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谁是“客户”?卢克·泰勒(Luke Taylor)

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TL; DR:土地扩张是一项伟大的策略,但存在陷阱 卢克·泰勒,之前是Huddle彩票开奖公告管理负责人。您有一个以上的客户,并且由于不同的原因,两者同样重要。不要讨厌中央决策者–他们可以成为您最好的朋友,或者破坏您的成功机会。

云从根本上改变了B2B销售

在发布云之前,必须将软件出售给中央决策者– a CIO or CTO –然后在公司的桌面用户群中推广。云意味着目标客户的单个用户可以试用您的软件并推荐给组织中的其他用户,理想情况下可以在组织中提供广泛支持,并使中央购买决策更加直接。

B2B指标现在更像B2C指标

增长速度至关重要,您只有一次打动第一位用户的机会。您的用户体验–特别是入职–因此必须非常出色。此后,无论是通过邀请还是转介,都必须将钩子和扩展方法烘焙到彩票开奖公告中。最后,您通常希望提供免费试用版,以期在证明彩票开奖公告价值后将这些试用用户转换为付费用户。

关于“土地和扩张”要现实

很少有彩票开奖公告对用户至关重要,它们对中央决策部门产生足够的压力来做出购买决策。彩票开奖公告必须“在足够短的时间内为足够的用户解决足够多的关键问题”,才能在中央IT关闭之前获得足够的关键质量。此外,组织不希望被“着陆并扩展”。它创建了一套完全不同的,通常是重复的工具,企业对此几乎没有控制权,并产生了业务风险。

善待中央买家–他们有有效的顾虑

CIO或CTO可能不是预算持有人,但他们可以控制采购决策。它们具有最终用户不考虑的有效要求,例如正常运行时间,安全性和支持SLA。因此,您需要解决彩票开奖公告中的这些问题。这意味着您可能需要构建不是用户角色“核心”的功能。

没有彩票开奖公告策略,您将不知道何时该走开

每个客户都有自己的要求。您需要一个框架来查看潜在的收入和业务发展,以帮助您确定是否值得构建需求。例如,需求是基本期望,还是其他潜在客户/客户可以重用?

难以访问业务用户

中央IT部门可能希望控制软件的推出,并且不愿意让用户参加诸如用户访谈之类的活动。尝试将所需的东西卖回给企业:Beta程序,用户测试和路线图演示。

买方可以是推动者,而不是障碍

如果正确地进行并正确对齐,则买家可能是您最好的朋友。他们可能能够提供市场洞察力,取代现有的竞争对手,并实际在组织中实施变革。