为新产品建立现实的收入预测 “产品人员-产品经理,产品设计师,UX设计人员,UX研究人员,业务分析师,开发人员,制造商和企业家 May 05 2017 真正 沟通,新产品,产品管理角色,产品计划,收入预测,利益相关者管理,策略, 注意产品 介意产品有限公司 833 产品管理 3.332

为新产品建立现实的收入预测

通过 ON

在这种情况下,几乎每个人都会发现自己处于这种情况:

您对作品中的新产品或功能很感兴趣。您有需求,设计愿景,甚至还有开发时间表。你已经 得到了潜在买家的反馈 他们喜欢它。您准备好开始滚动,然后被问到:“那么这能赚多少钱?”

你只能说:“嗯...”

这是我们最大的事。承诺收入预测是产品管理中最棘手的部分之一。如果您知道任何给定的新事物能赚多少钱,那么您将经营对冲基金而不是产品团队,对吗?

只需考虑一下该收入预测数字中包含的内容:

  • 您要收取的价格
  • 销售人员将以多快的速度出售它
  • 销售周期将是多长时间
  • 多少百分比会转换
  • 流失的百分比

定价本身就是一个很大的挑战,但是上面列出的其他因素也需要您进行假设。它们也互相影响。这是经典错误发生的地方。

产品经理可能希望从上到下看待市场,并说“我们将获得其中的10%”,而没有理由。或更糟糕的是,他们找出了可以批准该业务案例的数字并予以批准。很快,其他人根据 您的 脆弱的预测,滥用的循环还在继续。

在这种情况下,需要一种基于实际情况进行基于数字的对话的方法。当您受到数据束缚时,可以按照以下方法进行操作。

从下至上建立收入预测

您需要的是一种提供现实的收入可能性同时又为不确定性留出空间的方法。为此,您需要逐步分解客户的购买渠道,以便可以对每个阶段的成功做出现实的假设。这是典型企业产品的外观:

  • 第一年您可以将多少人放在该产品的前面?
  • 他们中有%将接听电话或注册进行试用?
  • 其中,有多少百分比可以转换为付费用户?
  • 在付费用户中,您期望平均寿命是多少?
  • 在此期间,他们中有%会从您那里购买其他产品/服务?
  • 他们平均在这些上花费多少?

您可以将数字放入渠道,并查看每位客户每年的支出所产生的收益。

关键是要阐明您的每个假设并弄清楚如何实现目标。这意味着您可以与利益相关者就模型进行富有成效的对话,并获得良好的反馈。

您模型的第一个切口应该是基本情况–您实际认为的事情可以在执行良好的情况下发生。然后列出采用率较低和采用率较高的情况,向上或向下调整收入瀑布中的适当参数。

关键要点: 做出许多小的假设比做一个大的假设更容易,也更有用。这就是您采用自下而上的方法进行收入预测的方式。

(请注意:将要出售给现有客户的产品的渠道显然与全新产品的渠道不同,因此,根据您的情况,它的外观可能会有所不同。关键是要抓住增加收入的驱动力,输入实际参数。)

下面的示例显示了新产品的收入瀑布

收入瀑布3

稳固的收入模型可帮助企业制定其他目标

这种收入预测模型可以成为与利益相关者进行交流的好工具。如果不讨论如何将产品推向人们的手中,就无法谈论收入目标。以此方式突破产品单个收入驱动因素的一大好处是,它向您展示了如何在整个销售和营销渠道中设定目标。

例如,如果您需要将产品吸引到10,000人面前,则可以为会议赞助,电子邮件活动和您采用的其他潜在客户策略设定目标。设定明确的营销目标可帮助负责的团队确定支出的优先级,并具体考虑投资回报率。

同样,收入预测应有助于您确定重要问题的优先级,以使预测得以实现。例如:

  • 销售人员什么时候会接受培训,以及由谁培训才能达到您设定的目标?
  • 是否会将此新产品添加到新员工的入职流程中?
  • 您和其他人将创建哪些材料来简化入门过程(销售脚本,教程,单页纸等)?客户支持也是如此。
  • 您打算如何推出该产品?

如果做得对,收入预测不应该只是业务案例中的数字。它应该是可以帮助每个人调整优先级并开始攻击待办事项清单的东西。