产品公司如何与渠道合作伙伴保持一致? “产品人员-产品经理,产品设计师,UX设计人员,UX研究人员,业务分析师,开发人员,制造商和企业家 November 11 2017 真正 渠道合作伙伴,协作,增长,创新,产品规划,策略, 注意产品 介意产品有限公司 1026 产品管理 4.104

产品公司如何与渠道合作伙伴保持一致?

通过 ON

当我想到伙伴关系时,会想到许多学科的许多例子–网球,刑事调查,企业家精神和电影制作等等。很容易看到一个共同的主题,即合作伙伴必须具有相同的目标。一旦达成这种一致,合作伙伴就必须制定出实现目标的战略。

这给我们带来了一些基本问题–我们如何概述策略?产品公司是否进行尽职调查以了解他们的渠道合作伙伴,然后再寻求一致?

让我澄清一下,通过渠道合作伙伴,我是指一个由增值经销商(VAR),解决方案提供商,服务提供商/托管服务提供商和系统集成商(SI)组成的大型生态系统。现在,我将介绍一些关键参数,这些参数将帮助您了解渠道合作伙伴的业务模式和动机。最终目标是确定伙伴关系是有益的还是战略性的,或者根本不值得追求的。

了解渠道合作伙伴的业务

1.产品/服务和定价

首先,需要清楚了解渠道合作伙伴产品组合中的主要和次要产品和服务。一旦按目标细分市场(中小企业,中型/大型企业,行业类型)规划了产品/服务,就可以开始理顺与您自己的产品相关的产品/市场适合度。

您还需要了解:

  1. 这些产品和服务的交付方式
  2. 客户与经销商的定价结构

2.当前策略与未来方向

必须根据市场趋势了解渠道合作伙伴的当前策略以及未来的发展方向。

渠道合作伙伴的战略转变为供应商打开了新的大门。试想一下过去几年中托管服务提供商(MSP)的发展方式,从托管自己的基于基础架构的服务到管理超大规模公共云提供商(AWS / S3,Microsoft Azure,Google Cloud Platform)托管的基础架构服务。例如,拥有自己的云托管存储服务的MSP现在不再需要来自特定供应商的存储,因为所有物理基础设施现在都由AWS,Azure或GCP管理和维护。但是,云原生服务,备份和恢复解决方案以及特定于业务的数据分析对于MSP与产品供应商合作托管和提供产品仍可能是重要的。这里的关键问题是新服务交付方法缺少哪些产品,解决方案或工具集?

3.核心能力与创新

对渠道合作伙伴的核心竞争力进行回顾后,应该可以了解他们在技术,运营和商业模式方面的能力。

  • 技术是否随着时间的推移而发展,并包含最先进的计算模型,技术和工具?
  • 是运营成本高昂,流程繁重,还是精简和自动化?
  • 商业计划在多大程度上依靠创新?
  • 渠道合作伙伴是否有合适的资源来长期实现其技术,运营和业务目标?

这三个领域的创新–技术,运营和商业模式–可以带来新的市场机会。供应商应设法通过尝试在这些领域增加价值来为渠道合作伙伴的创新周期做出贡献。

4.竞争与感知价值

为了生存,企业必须了解竞争格局并区分其产品。但是,正如本杰明·吉拉德(Benjamin Gilad)在 哈佛商业评论,企业很少善用其市场情报数据。作为产品供应商,您应该收集和分析与渠道合作伙伴有关的竞争信息,以便掌握正确的定位信息和策略来影响关系。

同样,作为供应商,我们需要了解产品对最终用户的价值。在多层销售渠道中,可以通过几个层将供应商与客户分开。客户对价值的感知包括渠道合作伙伴围绕核心产品提供的服务,因此核心产品和重新包装的产品之间存在价值差异。该价值差异应由供应商确认并证明。

5.客户获取

作为这些关系中的卖方,您不拥有客户,渠道合作伙伴则拥有。如果您与合作伙伴建立了正确的关系,则可以邀请您参加与产品和服务评论有关的客户电话。同时,作为供应商,您应该很好地处理角色-产品/服务的用户,决策者和购买者。有时,角色既可以兼任买方和决策者,又可以兼用作用户和决策者。

本质上,对角色及其行为(与产品和服务有关)的清晰理解可以使卖方从许多方面受益–特别是在确定问题区域(痛点),改进产品路线图和丰富客户旅程方面。供应商应该能够基于角色创建喜欢和不喜欢的列表,将其输入产品需求渠道以进一步合理化,同时调整定位抵押品以产生更多需求,改善销售线索并吸引客户。这种获取客户的方法使合作伙伴关系更加牢固。

总而言之,以下是我认为值得提出的问题:

  • 渠道合作伙伴的基本业务驱动力是什么?您的产品如何启用这些驱动力?
  • 作为供应商,您能预见渠道合作伙伴的方向改变吗?服务交付方法,解决方案或工具集是否存在差距?
  • 合作伙伴在技术和运营方面的现有能力和资源是否足以支持增长?
  • 作为供应商,您是否承认并证明核心产品和扩展产品(包括渠道合作伙伴提供的服务)之间的价值差异?
  • 您与渠道合作伙伴之间的关系水平是否合适,以便能够评估客户(不属于您)的需求?

通过建立具有一系列共同目标的伙伴关系并通过上述参数了解动态,产品采用将变得更加可预测。但是,它需要相当明确的目的和共同的责任框架才能使其发挥作用。理想情况下,渠道经理,产品经理和产品营销经理应该合作以实现这一目标。